Score Go/No-Go : répondre ou pas ? La grille en 5 critères

Pourquoi une méthode Go/No-Go ?

La réponse en bref

Le Go/No-Go est la décision d'aller ou de ne pas aller sur un appel d'offres, c'est-à-dire d'y répondre ou non, prise avant d'engager des jours de travail. Elle s'appuie sur des critères pondérés : adéquation technique, capacité à tenir le délai, références comparables, rentabilité estimée, concurrence probable. Une grille chiffrée remplace l'intuition et rend la décision discutable en équipe, ce qui est précisément son intérêt.

Le taux moyen de réussite aux appels d'offres se situe entre 20 et 25 %. La méthode Go/No-Go est un cadre d'analyse structuré qui permet d'évaluer, avant d'engager des ressources, si un marché public correspond aux capacités et à la stratégie de l'entreprise candidate.

Refuser un marché, c'est potentiellement laisser une bonne opportunité au concurrent. Accepter sans analyse, c'est mobiliser 5 jours-homme sur un dossier qu'on n'est pas sûr de gagner. C'est le coût d'un dossier perdu. Le score Go/No-Go transforme cette décision intuitive en analyse structurée. Cinq critères, une grille de notation, une recommandation chiffrée. En 15 minutes, vous savez si le jeu en vaut la chandelle.

Une méthode Go/No-Go structurée permet d'objectiver la décision, d'impliquer l'équipe, d'optimiser les ressources sur les opportunités à fort potentiel, d'améliorer le taux de réussite et de capitaliser sur l'expérience passée pour s'améliorer. Dans le cadre du Code de la commande publique, les articles R2152-6 et R2152-7 imposent à l'acheteur de pondérer les critères de jugement des offres : comprendre cette pondération en amont est la base d'un Go/No-Go pertinent.

« Répondre mieux à moins d'appels d'offres est souvent plus rentable que répondre vite à tous. »

Les 5 critères, un par un.

02. Critère 1

Adéquation technique

L'article R2151-1 du Code de la commande publique impose à l'acheteur d'examiner les candidatures au regard des capacités techniques et professionnelles. Votre entreprise a-t-elle les compétences pour réaliser la prestation ? Maîtrise technique du domaine, qualifications requises (Qualibat, certifications), expérience sur des projets similaires, capacité à respecter les exigences du CCTP.

Question clé : "Avons-nous déjà réalisé ce type de prestation avec succès ?"

Critère 2

Capacité financière

L'examen des capacités économiques et financières fait partie des critères de sélection des candidatures prévus par le Code de la commande publique. Votre entreprise peut-elle supporter ce marché économiquement ? Montant du marché vs chiffre d'affaires (règle des 30-40 %), trésorerie pour financer le démarrage, délais de paiement supportables, garanties demandées.

Question clé : "Ce marché représente-t-il plus de 30% de notre CA annuel ?"

Le principe

Répondre à tout, c'est répondre mal à tout. Mieux sélectionner, c'est libérer du temps pour les dossiers où vous êtes réellement en position de gagner.

Le Go/No-Go n'est pas un frein. C'est un accélérateur. Il concentre vos efforts là où vous pouvez réellement gagner.

Critères, références, ressources et stratégie.

03. Critère 3

Références et positionnement

Êtes-vous crédible aux yeux de l'acheteur ? Références similaires (nature, montant, client public), connaissance du client, position concurrentielle sur ce type de marché, image de l'entreprise auprès de l'acheteur.

Question clé : "Avons-nous des références qui prouvent notre capacité ?"

Critère 4

Disponibilité des ressources

Avez-vous les moyens de préparer une bonne réponse ET d'exécuter le marché ? Temps disponible avant la date limite, équipe disponible pour rédiger le mémoire, personnel et matériel mobilisables pour la prestation.

Question clé : "Avons-nous le temps de préparer une réponse de qualité ?"

Critère 5

Intérêt stratégique

Ce marché s'inscrit-il dans votre stratégie de développement ? Secteur d'activité prioritaire, zone géographique ciblée, type de client stratégique, potentiel de reconduction et rentabilité prévisionnelle.

Question clé : "Ce marché nous rapproche-t-il de nos objectifs ?"

Du DCE à la décision : les six étapes du Go/No-Go.

Six étapes entre le DCE téléchargé et la décision tracée : ce que vous regardez à chaque fois, et ce que la plateforme prépare pour vous.

DOAKEN · Les faits qui servent au Go/No-Go : lots, critères de jugement pondérés et date limite

Étape 1

Sortir du DCE les faits qui font la décision

Lots, critères de jugement et leur pondération, délai de remise, exigences éliminatoires : un Go/No-Go sérieux commence par une lecture du règlement de consultation, pas par une intuition.

Dans DOAKEN : le DCE déposé est dépouillé en 5 à 10 minutes : lots, critères, sous-critères et échéances remontent à plat, prêts à être notés.

DOAKEN · Les sections de mémoire attendues par le marché, posées avant la décision de répondre

Étape 2

Mesurer la charge de rédaction avant de s'engager

C'est le critère de la disponibilité : d'ici la date limite, avez-vous le temps de produire un mémoire technique à la hauteur ? Un dossier bâclé mobilise autant qu'un dossier gagnant, sans le marché au bout.

Dans DOAKEN : les sections attendues par le marché sont posées d'avance et un mémoire complet sort en 30 minutes. Vos équipes relisent, corrigent et signent.

DOAKEN · Score Go/No-Go 83 sur 100, 8 facteurs multicritères, recommandation GO

Étape 3

Noter chaque critère et lire la recommandation

Adéquation technique, capacité financière, références, disponibilité, intérêt stratégique : chaque critère reçoit sa note, et le total situe le marché entre GO, à évaluer et NO-GO.

Dans DOAKEN : 83 sur 100 dans cet exemple : chaque facteur est détaillé, les points faibles sont nommés, la recommandation est argumentée plutôt qu'assénée. Le calcul suit des règles posées dans le logiciel, pas un modèle de langage.

DOAKEN · Les qualifications et attestations exigées par le marché, confrontées à celles de l'entreprise

Étape 4

Lever les points éliminatoires avant de trancher

Une note basse sur les qualifications ou les attestations est éliminatoire, quel que soit le score global. Certification exigée, assurance en cours de validité, références similaires : cela se vérifie avant la décision, pas après.

Dans DOAKEN : les pièces exigées par le marché sont rapprochées de votre base documentaire. Ce qui manque ou arrive à expiration apparaît pendant l'instruction du dossier.

DOAKEN · Le bordereau du marché chiffré à titre indicatif, pour situer le montant avant la décision

Étape 5

Situer le montant face à vos moyens

Le montant du marché rapporté à votre chiffre d'affaires, la trésorerie nécessaire au démarrage, les prix que vous pouvez réellement tenir : la capacité financière se juge sur des chiffres, pas sur un ressenti.

Dans DOAKEN : un premier chiffrage du bordereau, appuyé sur vos prix historiques, donne l'ordre de grandeur avant l'engagement. Environ 200 lignes en 15 minutes.

DOAKEN · Le suivi des marchés engagés et de leurs résultats, décision après décision

Étape 6

Tracer la décision et revoir vos seuils

Documentez chaque GO et chaque NO-GO. Après quelques mois, le taux de réussite par tranche de score vous dit où placer vos seuils et sur quels marchés votre entreprise gagne réellement.

Dans DOAKEN : les consultations, leurs décisions et leurs échéances restent au même endroit, marché après marché. La grille s'affine avec votre historique.

La grille de scoring Go/No-Go.

La grille Go/No-Go attribue une note de 1 à 5 sur chaque critère pour un total sur 25 points. Ce scoring permet d'objectiver la décision en croisant les critères de jugement des offres définis par l'acheteur (articles L2152-1 à L2152-4 du Code de la commande publique) avec les forces réelles de l'entreprise candidate.

Note	Signification	Exemple
1	Très défavorable, Critère non rempli	Éliminatoire
2	Défavorable, Critère partiellement rempli avec risques	Risqué
3	Neutre, Critère rempli de manière standard	Acceptable
4	Favorable, Critère rempli avec des points forts	Solide
5	Très favorable, Avantage compétitif	Excellent

Grille remplie : marché de nettoyage industriel.

Voici un exemple concret de scoring Go/No-Go appliqué à un marché de nettoyage industriel. La valeur technique du mémoire représente 40 à 60 % de la note finale dans la plupart des marchés publics, ce qui rend la qualité de la réponse déterminante pour le résultat.

Critère	Note /5	Commentaire
Adéquation technique	4	Compétences OK, certification Qualibat valide
Capacité financière	3	Montant acceptable (25% CA), délais standard
Références	4	3 références similaires dont 1 même client
Disponibilité	2	Délai court (15j), équipe chargée
Intérêt stratégique	5	Client cible, marché reconductible, zone prioritaire
TOTAL	18/25	À évaluer, GO sous conditions

« Un critère à 1 peut être éliminatoire. Même avec un bon score global, une note de 1 sur l'adéquation technique ou la capacité financière doit alerter. »

Règle fondamentale du Go/No-Go

Interpréter le score.

L'interprétation du score Go/No-Go repose sur trois tranches. Avec un taux moyen de réussite aux appels d'offres de 20 à 25 %, concentrer ses efforts sur les marchés où le score est favorable augmente significativement les chances d'attribution conformément aux critères de l'offre économiquement la plus avantageuse (articles L2152-1 à L2152-4).

GO, 20 à 25 points

Opportunité à saisir sans hésiter
Mobilisez les ressources nécessaires
Commencez la rédaction immédiatement

À ÉVALUER, 15 à 19 points

Opportunité intéressante mais avec réserves
Analysez les points faibles en détail
En période creuse : GO. En surcharge : passez

NO-GO : 5 à 14 points

Trop de risques ou trop peu de chances. Passez à l'opportunité suivante. Votre temps est mieux investi sur un marché où vos forces sont reconnues. Pondérez selon vos priorités : si la croissance est prioritaire, donnez plus de poids à l'intérêt stratégique.

Documentez vos décisions Go/No-Go. Après quelques mois, analysez vos taux de réussite par tranche de score. Vous affinerez progressivement vos seuils.

Mettre en place le Go/No-Go.

La mise en place d'un processus Go/No-Go formalisé est un levier direct de performance commerciale. La décision Go/No-Go doit impliquer trois profils : ceux qui préparent la réponse (responsable études de prix, rédacteur), ceux qui exécutent le marché (directeur de travaux, chef de projet) et ceux qui engagent l'entreprise (direction générale ou commerciale).

Le timing est clé. J+1 après détection : lecture rapide du RC pour les critères éliminatoires. J+2/3 : analyse complète du DCE et scoring. J+3/4 : décision collégiale Go/No-Go. Plus la décision est tardive, plus vous perdez de temps précieux pour préparer la réponse.

Pour formaliser le processus : créez une fiche type de scoring, définissez le circuit de validation, tracez les décisions dans une base de données, et revoyez régulièrement les critères et les seuils.

Les erreurs qui faussent la décision.

Les biais de décision sont la première cause de gaspillage de ressources dans la réponse aux marchés publics. Les opportunités ne manquent pas. L'enjeu n'est pas de répondre à tout, mais de sélectionner les marchés où la pondération des critères (article R2152-6) avantage réellement votre profil.

À éviter

Répondre par habitude ("on a toujours répondu à ce client")
Sous-estimer le temps de préparation
Surestimer ses capacités et ses références
Ignorer les signaux d'alerte (CCTP sur-mesure pour un concurrent)
Décider seul, sans consulter ceux qui exécuteront
Ne pas documenter les décisions (pas d'apprentissage)

À privilégier

Scorer chaque AO avec la même grille
Impliquer opérationnels + direction
Évaluer honnêtement ses forces et faiblesses
Analyser le CCTP pour détecter un biais concurrent
Décision collégiale avec circuit de validation
Tracer chaque décision, analyser les taux de réussite

Signal d'alerte

Si le CCTP semble rédigé pour un concurrent spécifique (exigences très particulières sans justification technique), votre score Go/No-Go doit en tenir compte. Ce n'est pas toujours une raison de ne pas répondre, mais c'est un facteur de risque majeur.

Les questions qu'on nous pose.

Les questions les plus posées par les responsables études de prix et directeurs commerciaux sur le tri des appels d'offres et la méthode Go/No-Go dans le contexte des marchés publics français, régis par le Code de la commande publique (articles R2152-6, R2152-7, L2152-1 à L2152-4).

Qu'est-ce qu'un score Go/No-Go dans les marchés publics ?

Le score Go/No-Go est une méthode d'évaluation structurée qui permet de décider rationnellement si une entreprise doit répondre ou non à un appel d'offres public. Il repose sur 5 critères notés de 1 à 5 : adéquation technique, capacité financière, références, disponibilité des ressources et intérêt stratégique. Avec un taux moyen de réussite de 20 à 25 % aux marchés publics, cette sélection en amont est déterminante.

Qui doit participer à la décision Go/No-Go ?

La décision doit être collégiale et impliquer trois profils : ceux qui préparent la réponse (responsable études de prix, rédacteur du mémoire technique), ceux qui exécutent le marché (directeur de travaux, chef de projet) et ceux qui engagent l'entreprise (direction générale ou commerciale). La valeur technique représentant 40 à 60 % de la note finale, l'avis des rédacteurs est essentiel.

En combien de temps faut-il prendre la décision Go/No-Go ?

Idéalement entre J+1 et J+4 après détection de l'appel d'offres. J+1 : lecture rapide du RC pour identifier les critères éliminatoires et la pondération des critères de jugement (article R2152-7). J+2/3 : analyse complète du DCE et scoring. J+3/4 : décision collégiale. Plus la décision est tardive, plus vous perdez de temps pour préparer une réponse de qualité.

Comment DOAKEN automatise le Go/No-Go ?

DOAKEN analyse le DCE et calcule automatiquement un score Go/No-Go sur 5 facteurs : adéquation compétences, charge équipe, rentabilité estimée, concurrence et références comparables. Le score s'affiche avec une recommandation claire (GO, A Évaluer ou NO-GO) et les points d'attention détaillés. Mieux sélectionner ses marchés est un avantage concurrentiel majeur.

En conclusion.

La méthode Go/No-Go est un outil de pilotage commercial qui transforme une décision souvent intuitive en processus structuré et mesurable. Avec un taux de réussite moyen de 20 à 25 %, la sélection rigoureuse des appels d'offres est le premier levier de performance. Elle permet de concentrer vos efforts sur les opportunités à fort potentiel, d'améliorer la qualité de vos réponses, de partager la décision avec l'équipe et de capitaliser sur l'expérience pour affiner vos critères.

Commencez avec une grille simple (les 5 critères présentés), puis affinez-la au fil du temps selon vos spécificités métier. L'essentiel est de systématiser le processus : chaque appel d'offres détecté doit passer par la grille avant d'engager des ressources.

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Avant et après la décision.

Lire un avis BOAMP et repérer les marchés à scorer DCE : ce que contient le dossier de consultation CCTP : détecter une exigence taillée pour un concurrent Ce que coûte vraiment une réponse à un appel d'offres Après le GO : répondre à un appel d'offres, de A à Z Voir un dossier complet livré

Go ou No-Go : la décision qui change tout.