Les acheteurs publics notent chaque offre selon les critères fixés dans le règlement de consultation : prix, valeur technique, délais, critères environnementaux et sociaux. La valeur technique en représente souvent 40 à 60 %. Le prix se note le plus souvent par une formule proportionnelle inversée ; la valeur technique, par une commission, sur une grille de 0 à 5. Doaken lit le règlement de consultation et structure le mémoire technique en face de cette grille.
Vous avez ouvert le règlement de consultation et vu « Valeur technique : 60 points, Prix : 40 points », sans savoir ce que ça change pour vous. Ça change tout : où passer vos heures, et ce que vaut réellement un euro de moins sur votre prix. Ou bien vous venez de perdre un marché en étant le moins cher, et vous cherchez pourquoi.
Les critères de jugement sont définis par l'acheteur dans le règlement de consultation (RC) du dossier de consultation. Chacun porte une pondération, en pourcentage ou en points. Les deux plus fréquents sont le prix et la valeur technique, cette dernière pesant généralement 40 à 60 % de la note finale. Doaken lit le RC, en extrait les critères et leur poids, puis structure chaque section du mémoire technique en face de ces attentes.
Lire une pondération et en déduire où investir votre temps. Calculer ce que vous coûte un écart de prix. Reconnaître un critère illégal.
Article 6.2, les critères. C'est tout.
- 01. L'offre la plus avantageusePourquoi le moins cher ne gagne pas
- 02. Les critères obligatoiresCe que le RC doit annoncer, ce qui est interdit
- 03. La pondérationTrois profils de marché comparés
- 04. La notation du prixLa formule, et ce qu'elle vous coûte
- 05. La valeur techniqueLa grille 0–5 des évaluateurs
- 06. Environnement et socialLe poids qui monte depuis 2021
- 07. Les sous-critèresLà où se joue vraiment la note
- 08. Optimiser votre offreCritère par critère
L'offre économiquement la plus avantageuse
Le prix le plus bas ne remporte pas automatiquement le marché. L'acheteur doit retenir l'offre économiquement la plus avantageuse, une évaluation globale, où le prix n'est qu'une composante.
Cette évaluation peut intégrer sept dimensions, que l'acheteur combine librement selon l'objet du marché :
- Le prixOu le coût global, sur toute la durée de vie
- La qualité techniqueMéthodes, moyens, organisation proposée
- Les performances environnementalesCarbone, déchets, transport, circularité
- Les aspects sociauxInsertion, conditions de travail, achats responsables
- L'innovationCe que vous apportez au-delà du cahier des charges
- Les délaisExécution, réactivité, jalons tenus
- Le service après-venteMaintenance, garanties, disponibilité
Ce que ça change pour vous
Si la valeur technique pèse 60 % de la note et le prix 40 %, une offre techniquement excellente peut l'emporter avec un prix supérieur de 10 à 15 %. Cette mécanique déplace complètement l'endroit où vous devez investir votre effort.
Le Code de la commande publique prévoit trois modalités de choix : le prix seul (rare), le coût global (acquisition + utilisation), ou un rapport qualité/prix.
Dans la pratique, c'est presque toujours le rapport qualité/prix.
Ce que le règlement doit annoncer, et ce qu'il n'a pas le droit de demander
L'acheteur est tenu d'indiquer dans le RC les critères de jugement et leur pondération (ou, à défaut, leur hiérarchisation). Certains critères, eux, sont prohibés.
Les critères que vous rencontrerez
- Prix, présent dans la quasi-totalité des marchés
- Valeur technique, méthodes, moyens, organisation
- Délai d'exécution, surtout en travaux
- Qualité, niveau de service, garanties
- Performances environnementales, en forte croissance
- Insertion sociale, heures réservées à des publics en difficulté
Les critères interdits
Ils sont prohibés parce que discriminatoires :
- L'implantation locale de l'entreprise, sauf si l'objet du marché la justifie
- L'origine nationale des produits, sauf exceptions légales
- La taille de l'entreprise
- La forme juridique, SA, SARL, SAS
Un critère discriminatoire dans un RC se signale à l'acheteur par une question, via le profil d'acheteur.
S'il refuse de le modifier, c'est un motif de recours.
La pondération vous dit où mettre votre effort
La pondération exprime l'importance relative de chaque critère, donc le nombre de points qu'il peut rapporter. Trois familles de marchés, trois répartitions très différentes.
-
Fournitures standardiséesPrix60 %Valeur technique30 %Délai de livraison10 %
-
Services intellectuelsValeur technique60 %Prix30 %Engagement environnemental10 %
-
TravauxPrix50 %Valeur technique35 %Délai10 %Insertion sociale5 %
Hiérarchisation plutôt que pondération
Sur les marchés complexes, l'acheteur peut renoncer à pondérer et se contenter de classer : « 1. Valeur technique, 2. Prix, 3. Délai ». Dans ce cas le premier critère est prépondérant : on ne passe au deuxième qu'en cas d'égalité sur le premier.
Lisez la pondération avant de décider de répondre. Si le prix pèse 70 % et que vous n'êtes pas parmi les moins-disants, l'investissement de la réponse sera probablement perdu. Le score Go/No-Go chiffre cet arbitrage.
Comment le prix est noté
Trois méthodes coexistent. La plus répandue, de loin, est la proportionnelle inversée, et elle est brutale sur les écarts.
Sur un critère prix noté sur 40 points, voici ce que ça donne concrètement :
| Offre | Montant | Note obtenue |
|---|---|---|
| Offre A | 100 000 € | 40,0 / 40 |
| Offre B | 110 000 € | 36,4 / 40 |
| Offre C | 120 000 € | 33,3 / 40 |
20 % plus cher coûte ici 6,7 points sur 40. Si la valeur technique pèse 60 points, ces 6,7 points se rattrapent : c'est tout l'enjeu de l'arbitrage.
Viser le prix le plus bas pour maximiser ses points expose au risque d'offre anormalement basse : l'acheteur peut exiger une justification, et rejeter l'offre si la réponse ne convainc pas.
Le chiffrage se tient à côté du mémoire, pas après.
Et l'addition, elle donne quoi ?
Le calcul du prix ne dit rien tant qu'on ne l'additionne pas à la technique. Voici le même marché, avec une valeur technique notée sur 60 :
| Offre | Montant | Prix / 40 | Technique / 60 | Total / 100 | Rang |
|---|---|---|---|---|---|
| Offre A | 100 000 € | 40,0 | 25,0 | 65,0 | 2e |
| Offre B | 110 000 € | 36,4 | 45,0 | 81,4 | 1er |
| Offre C | 120 000 € | 33,3 | 38,0 | 71,3 | 3e |
L'offre la moins chère finit deuxième. Elle avait la totalité des points de prix et a perdu 20 points sur la technique, bien plus que les 3,6 points que son prix lui faisait gagner. C'est la situation la plus fréquente, et la plus mal comprise.
Un candidat écarté peut demander à l'acheteur les motifs du rejet ainsi que les caractéristiques et avantages de l'offre retenue.
La demande se fait par écrit, via le profil d'acheteur. C'est ce document qui vous dit sur quel sous-critère l'écart s'est joué.
Votre écart de prix est-il rattrapable ?
Trois réglages, vos chiffres. Rien n'est envoyé, tout se calcule dans votre navigateur.
À cette pondération, votre écart de prix est rattrapable : la technique vous rend 11,4 points de plus qu'il ne vous en coûte.
Les deux autres méthodes
- Écart relatif à la moyenneNote = Note max × [ 1 − (Prix offre − Prix moyen) ÷ Prix moyen ]. Elle pénalise beaucoup moins les écarts.
- Coût global (TCO)Acquisition + utilisation + maintenance + fin de vie. Utilisée sur les véhicules et les équipements énergétiques.
Dernier point, et il compte : la méthode de notation du prix est rarement indiquée dans le règlement de consultation. Elle se demande, par une question via le profil d'acheteur. La réponse change votre stratégie de prix. Voir un mémoire annoté
Comment la valeur technique est notée
La valeur technique, plus subjective que le prix, repose sur la lecture du mémoire technique par une commission. Qui note avec une grille, presque toujours la même.
-
0 Absente
Réponse inexistante ou hors sujet
-
1 Insuffisante
Le sujet est effleuré
-
2 Correcte
Le minimum attendu est là
-
3 Bonne
Réponse complète et adaptée
-
4 Très bonne
Précise, chiffrée, illustrée
-
5 Excellence
Plus-value significative démontrée
Ce que les évaluateurs cherchent, sous-critère par sous-critère
- La compréhension du besoin, avez-vous vraiment lu le CCTP ?
- La pertinence de la méthodologie, votre approche est-elle adaptée à ce chantier-là ?
- Les moyens proposés, équipe nommée, matériel, outils
- Le réalisme, ce que vous annoncez est-il tenable ?
- Les plus-values, qu'apportez-vous au-delà du minimum ?
Les cinq erreurs qui font tomber la note
- Un mémoire générique, copié d'un autre marché
- Un sous-critère du RC laissé sans réponse, le zéro est éliminatoire, et c'est la cause de perte la plus fréquente
- Des incohérences entre le mémoire et la DPGF
- Des promesses invérifiables : délais trop courts, moyens démesurés
- Des fautes et une mise en page négligée
Structurez le mémoire en reprenant exactement les sous-critères du RC, dans leur ordre.
Les évaluateurs notent critère par critère : facilitez-leur le travail, ils vous le rendent en points.
Les critères environnementaux et sociaux
Depuis la loi Climat et Résilience de 2021, les critères environnementaux et sociaux sont obligatoirement intégrés, au minimum dans les conditions d'exécution, de plus en plus souvent dans les critères notés.
Côté environnement
- Empreinte carboneÉmissions liées à la prestation
- Gestion des déchetsRecyclage, valorisation, réduction
- Produits éco-responsablesLabels, certifications, biosourcés
- TransportDistance, mode de livraison, optimisation
- Économie circulaireRéemploi, reconditionnement
Côté social
- Insertion professionnelleHeures réservées à des publics en difficulté : chômeurs de longue durée, bénéficiaires du RSA, jeunes sans qualification
- Achats responsablesCommerce équitable, économie sociale et solidaire
- Conditions de travailSécurité, formation, prévention
Comment ils sont notés
« Performances environnementales : 10 % » se traduit par une note sur votre plan de réduction des émissions et vos certifications (ISO 14001, la norme de référence en management environnemental). « Insertion sociale : 5 % » se note sur le nombre d'heures d'insertion proposées au-delà du minimum exigé.
Le Plan national pour des achats durables (PNAD), qui fixe les objectifs de l'État en la matière, pousse ces critères à monter dans tous les secteurs.
Ce qui vaut 10 % aujourd'hui en vaudra davantage sur vos prochains marchés.
Les sous-critères, là où la note se joue vraiment
Les critères principaux sont presque toujours déclinés. C'est dans cette décomposition que l'acheteur dit ce qui compte pour lui.
Une valeur technique de 60 %, décomposée
Une transparence qui vous protège
L'acheteur doit annoncer les sous-critères dans le RC dès lors qu'ils modifient la hiérarchie des critères principaux. Si un sous-critère « expérience » pèse 40 % de la valeur technique, il ne peut pas rester caché.
Ce qu'ils vous apprennent
Un sous-critère « disponibilité de l'équipe » sur un marché de maintenance informatique dit une chose : la réactivité est le vrai sujet de cet acheteur. Le mémoire doit être écrit à partir de là.
peut se concentrer sur un seul sous-critère. Le repérer avant de rédiger change la structure entière du mémoire.
Lire les critères dans le RC, sans les chercher
Un règlement de consultation fait 30 à 60 pages. Les critères et leur pondération y tiennent en un paragraphe, rarement au même endroit d'un acheteur à l'autre.
Doaken lit le dossier déposé, en extrait les critères, leur poids et leurs sous-critères, puis construit le plan du mémoire technique en face de cette grille, dans l'ordre où la commission va noter.
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Optimiser votre offre, critère par critère
Une fois la mécanique comprise, l'optimisation devient arithmétique : vous savez ce que chaque point coûte et où il se gagne.
Avant de rédiger : quatre lectures du RC
- Relever tous les critères et leur pondération
- Relever les sous-critères quand ils sont mentionnés
- Répartir votre budget temps proportionnellement aux poids
- Évaluer votre positionnement prix, êtes-vous réellement compétitif ?
- Sur le prixEstimez le prix du marché via les avis d'attribution similaires. Calculez à partir de quel écart vous perdez trop de points : 20 % plus cher sur un critère à 40 %, c'est environ 8 points perdus.
- Sur la valeur techniqueRépondez à tous les sous-critères. Personnalisez. Chiffrez vos engagements, « délai de 4 h », jamais « délai rapide ». Illustrez : schémas, photos, tableaux.
- Sur l'environnementMettez en avant vos certifications. Quantifiez : tonnes de CO₂ évitées, pourcentage de déchets valorisés. Des actions, pas des intentions.
Simuler sa note avant de remettre
- Estimez votre note technique, honnêtement
- Estimez votre position prix face aux concurrents probables
- Calculez la note globale qui en découle
- Refaites le calcul avec un scénario dégradé et un scénario favorable
Sur un marché où la technique pèse 60 %, passer de 35/60 à 45/60 rapporte dix points. C'est presque toujours plus accessible que dix points de prix.
Les questions qui reviennent
Le prix le plus bas gagne-t-il toujours un marché public ?
Non. L'acheteur doit retenir l'offre économiquement la plus avantageuse, qui résulte d'une évaluation globale : prix, qualité technique, performances environnementales, délais. La valeur technique pèse souvent 40 à 60 % de la note finale, une offre techniquement excellente peut donc l'emporter avec un prix supérieur de 10 à 15 %.
Comment la valeur technique est-elle notée ?
La valeur technique est évaluée par une commission, à partir du mémoire technique. Les évaluateurs appliquent une grille de 0 à 5 sur chaque sous-critère et vérifient la compréhension du besoin, la pertinence de la méthodologie, les moyens proposés, le réalisme des engagements et les plus-values apportées au-delà du minimum demandé.
Comment le prix est-il calculé dans la notation ?
La méthode la plus courante est la proportionnelle inversée : Note = (Prix le plus bas ÷ Prix de l'offre) × Note maximale. Sur un critère prix noté sur 40 points, si l'offre la moins chère est à 100 000 €, une offre à 110 000 € obtient 36,4 points. Deux autres méthodes existent : l'écart relatif à la moyenne et le coût global de possession.
Quels critères de notation sont interdits dans un marché public ?
Sont prohibés parce que discriminatoires : l'implantation locale de l'entreprise (sauf si l'objet du marché la justifie), l'origine nationale des produits (sauf exceptions légales), la taille de l'entreprise et sa forme juridique. Un critère interdit repéré dans un règlement de consultation se signale à l'acheteur par une question, et son maintien constitue un motif de recours.
Comment sont notés les critères environnementaux et sociaux ?
Depuis la loi Climat et Résilience de 2021, ils sont obligatoirement intégrés, au minimum dans les conditions d'exécution. Notés, ils portent sur le plan de réduction des émissions, les certifications environnementales, la gestion des déchets, ou le nombre d'heures d'insertion proposées au-delà du minimum exigé. Leur poids typique va de 5 à 10 % de la note.
Qu'est-ce qu'un sous-critère et pourquoi compte-t-il autant ?
Un sous-critère décompose un critère principal : une valeur technique de 60 % peut se répartir en méthodologie 20 %, moyens humains 15 %, moyens matériels 10 %, planning 10 %, démarche qualité 5 %. L'acheteur doit les annoncer dès qu'ils modifient la hiérarchie des critères. Doaken les extrait du règlement de consultation et construit le plan du mémoire technique en face de cette décomposition.
Six points à emporter
- Le prix le plus bas ne gagne pas : c'est l'offre économiquement la plus avantageuse qui l'emporte
- La valeur technique pèse souvent 40 à 60 % de la note
- La pondération vous dit où concentrer votre effort, lisez-la avant de décider de répondre
- Les critères environnementaux et sociaux montent, et continueront de monter
- Répondez à tous les sous-critères : un zéro est éliminatoire
- Personnalisez chaque mémoire en face des critères annoncés
Vous avez lu jusqu'ici. Voyons ce que ça donne sur votre dossier.
Déposez un règlement de consultation : Doaken en sort les critères, leur poids et leurs sous-critères, puis construit le plan du mémoire en face de cette grille.