Une offre anormalement basse est une offre dont le prix est manifestement sous-évalué au regard des prestations demandées, au point de faire douter de la bonne exécution du marché. L'acheteur ne peut pas la rejeter d'office : il doit d'abord demander des explications écrites au candidat. Si les justifications apportées ne suffisent pas, le rejet devient alors obligatoire.
L'offre anormalement basse (OAB) est un piège qui peut se retourner contre les entreprises candidates. Proposer un prix trop bas pour remporter un marché peut conduire au rejet de votre offre ou à de graves difficultes d'exécution. Ce guide vous explique tout sur l'OAB : définition, détection, conséquences et comment bien justifier vos prix.
Qu'est-ce qu'une offre anormalement basse ?
Une offre anormalement basse (OAB) est une offre dont le prix est manifestement sous-évalué par rapport aux prestations demandées, au point de compromettre la bonne exécution du marché.
Le Code de la commande publique ne fixe pas de définition chiffrée. L'appréciation est faite au cas par cas, en comparant :
- Le prix propose avec l'estimation de l'acheteur
- Le prix propose avec les autres offres reçues
- Le prix propose avec les coûts de production normaux
Une offre n'est pas "anormalement basse" simplement parce qu'elle est la moins chère. Il faut qu'elle soit manifestement sous-evaluee et que ce sous-prix compromette la bonne exécution.
Pourquoi les acheteurs s'en preoccupent
L'acheteur public a l'obligation de vérifier la viabilite des offres. Accepter une OAB présente des risques :
- Défaillance de l'entreprise en cours d'exécution
- Travaux ou services de mauvaise qualité
- Réclamations et contentieux pour reconstituer la marge
- Non-respect du droit du travail (travail dissimulé, sous-traitance abusive)
- Distorsion de concurrence envers les entreprises qui chiffrent correctement
Le cadre légal
L'offre anormalement basse est encadrée par les articles L2152-5 à L2152-6 et R2152-3 à R2152-5 du Code de la commande publique.
Obligation de détection
L'acheteur a l'obligation de détecter les offres susceptibles d'être anormalement basses. Il ne peut pas les ignorer, même si l'offre est attrayante.
Obligation de procédure contradictoire
Avant de rejeter une offre comme anormalement basse, l'acheteur doit obligatoirement :
- Demander des précisions au candidat sur la composition de son prix
- Analyser les justifications fournies
- Motiver sa décision de rejet le cas échéant
Sanctions en cas de non-respect
Si l'acheteur rejette une offre comme OAB sans procédure contradictoire, la décision peut être annulée par le juge sur recours du candidat évincé.
L'absence de demande de justification avant rejet est un motif d'annulation de la procédure. Si vous êtes rejeté pour OAB sans avoir ete interroge, vous avez un recours.
Comment les acheteurs détectent les OAB
Les acheteurs utilisent plusieurs méthodes pour identifier les offres suspectes.
Comparaison avec l'estimation
L'acheteur établit une estimation du coût du marché avant de lancer la consultation. Une offre très en-dessous de cette estimation déclenche une alerte.
Seuils d'alerte courants :
- Offre inférieure de plus de 20 à 25% à l'estimation
- Offre inférieure de plus de 15% à la moyenne des offres
Comparaison entre les offres
Si une offre est très inférieure aux autres, elle peut être suspecte. Exemple typique :
- Offre A : 100 000 euros
- Offre B : 105 000 euros
- Offre C : 110 000 euros
- Offre D : 65 000 euros -> alerte OAB
Analyse des decompositions de prix
L'acheteur peut examiner le DPGF ligne par ligne. Certains indices revelateurs :
- Prix unitaires incoherents
- Coût de main d'œuvre inférieur au SMIC horaire charge
- Marge nulle ou négative
- Oubli de postes de coût (transport, installation, garantie)
Formule mathématique
Certains acheteurs utilisent des formules automatiques. Exemple courant :
Seuil OAB = 0,85 x Moyenne des offres
Toute offre sous ce seuil fait l'objet d'une demande de justification.
Si vous savez que vous êtes très compétitif sur un marché, préparez vos justifications à l'avance. Une réponse rapide et détaillée à la demande de l'acheteur est un signal positif.
La procédure contradictoire
Lorsqu'une offre est suspectee d'être anormalement basse, l'acheteur engage une procédure contradictoire.
Étape 1 : Demande d'explications
L'acheteur adresse au candidat une demande écrite précisant :
- Les postes de prix qui semblent sous-evalues
- Les interrogations sur la faisabilité
- Le délai pour répondre (généralement 5 à 10 jours)
Étape 2 : Réponse du candidat
Le candidat fournit des justifications détaillées sur la composition de son prix. Il peut expliquer :
- Ses avantages compétitifs (économies d'échelle, intégration verticale)
- Ses méthodes de production efficientes
- Ses références sur des marchés similaires
- Ses conditions d'achat auprès des fournisseurs
Étape 3 : Analyse par l'acheteur
L'acheteur analyse les justifications. Trois issues possibles :
- Justifications acceptées : l'offre est maintenue dans la compétition
- Justifications insuffisantes : l'offre est rejetée comme OAB
- Demande de précisions complémentaires si nécessaire
Étape 4 : Décision motivée
En cas de rejet, l'acheteur doit motiver sa décision en expliquant pourquoi les justifications sont insuffisantes.
Le silence ou une réponse evasive à la demande de justification conduit presque systématiquement au rejet. Prenez le temps de répondre complètement et précisément.
Comment justifier ses prix
Si vous recevez une demande de justification OAB, voici comment construire une réponse solide.
Éléments de justification recevables
Le Code de la commande publique liste les justifications que peut invoquer un candidat :
- Mode de fabrication : process industriels, automatisation
- Solutions techniques innovantes : méthodes plus efficientes
- Conditions exceptionnelles d'exécution : proximité géographique, synergies avec d'autres marchés
- Originalite de l'offre : approche différente mais conforme
- Réglementation du travail : respect des conventions collectives
- Aides d'État : subventions légalement obtenues
Structure d'une réponse efficace
- Introduction : rappel du contexte et de votre compréhension de la demande
- Décomposition détaillée du prix : reprendre chaque poste interroge
- Justification de chaque poste : expliquer pourquoi votre coût est ce qu'il est
- Preuves à l'appui : devis fournisseurs, grilles salariales, références
- Rentabilité globale : montrer que le marché est rentable pour vous
Ce qu'il faut éviter
- Réponses vagues : "nos prix sont compétitifs grâce à notre expérience"
- Absence de chiffres : toujours quantifier
- Incohérences : entre la justification et le DPGF initial
- Promesses impossibles : "nous absorberons les pertes sur ce marché"
"Notre coût de main d'œuvre est de 28 euros/heure (vs 35 euros moyenne secteur) car : (1) notre siège est en région a plus faible coût de vie, (2) nous avons negocie un accord collectif compétitif, (3) notre taux d'absenteisme est de 3% vs 7% moyenne. Ci-joint nos bulletins de paie anonymises et notre accord d'entreprise."
Les conséquences d'une OAB
Pour le candidat rejeté
Si votre offre est rejetée comme OAB :
- Vous perdez le marché
- Vous avez investi du temps dans la réponse pour rien
- Vous pouvez contester si la procédure n'a pas ete respectée
Pour le candidat attributaire malgre une OAB
Si l'acheteur accepte une offre qui s'avere trop basse :
- Difficultes d'exécution : impossible de tenir les engagements
- Pertes financières : le marché coute plus qu'il ne rapporte
- Tensions avec l'acheteur : réclamations, avenants refuses
- Risque de résiliation : pour inexécution
- Atteinte à la réputation : difficulté a gagner de futurs marchés
Pour la concurrence
Les entreprises qui chiffrent correctement sont penalisees. Une OAB non détectée :
- Fausse la concurrence
- Pousse les prix vers le bas
- Dégradé les conditions du marché pour tous
Certains candidats font volontairement une OAB pour "entrer" chez un acheteur, pensant se rattraper sur d'autres marchés. Stratégie dangereuse : elle peut mener à des pertes sévères et une mauvaise réputation.
Comment éviter de tomber dans le piège
Chiffrez rigoureusement
Un bon chiffrage repose sur :
- Analyse précise du CCTP : rien oublier
- Coûts de main d'œuvre réalistes : inclure charges, conges, absenteisme
- Coûts des achats : devis fournisseurs à jour
- Frais généraux : ne pas les sous-estimer
- Aléas : prévoir une marge de sécurité
- Marge : vous devez gagner de l'argent
Vérifiez votre DPGF
Avant de soumettre, contrôlez :
- La cohérence entre les postes
- L'absence de lignes a zéro
- Les prix unitaires (sont-ils réalistes ?)
- La marge globale
Comparez-vous à vos concurrents
Consultez les avis d'attribution de marchés similaires pour connaître les prix du marché. Si votre offre est 30% moins chère que la moyenne historique, interrogez-vous.
Assumez vos prix
Ne proposez jamais un prix que vous ne pourriez pas justifier. Si l'acheteur vous interroge, vous devez pouvoir expliquer chaque ligne.
Avant de valider un prix, posez-vous la question : "A ce prix, suis-je capable d'exécuter le marché dans les règles de l'art ET d'en tirer une rentabilité acceptable ?" Si la réponse est non, revoyez votre prix.
Que faire si votre concurrent fait une OAB ?
Si vous perdez un marché face à une offre qui vous semble anormalement basse, plusieurs actions sont possibles.
Demander le rapport d'analyse
Après notification, vous pouvez demander à l'acheteur :
- Les caractéristiques de l'offre retenue
- Les motifs du rejet de votre offre
- La confirmation que l'OAB a ete vérifiée
Poser des questions
Vous pouvez interroger l'acheteur :
- "Une procédure OAB a-t-elle ete engagée ?"
- "Sur quels éléments l'attributaire a-t-il justifie son prix ?"
L'acheteur n'est pas oblige de répondre dans le détail mais doit confirmer que la procédure a ete respectée.
Référé précontractuel
Si vous pensez que l'acheteur a manque à son obligation de détection ou de procédure contradictoire, vous pouvez saisir le juge en référé précontractuel avant la signature du marché.
Délai : pendant le délai de standstill (11 jours minimum).
Référé contractuel
Après signature, le référé contractuel est plus difficile mais possible en cas de manquement grave aux obligations de publicité et mise en concurrence.
Signalement
En cas de suspicion de pratiques anticoncurrentielles (entente, prix predateurs), vous pouvez signaler à l'Autorité de la concurrence.
Les recours sont lourds et incertains. Avant de vous lancer, évaluez vos chances et les coûts. Parfois, tirer les lecons et mieux préparer le prochain marché est plus productif qu'un contentieux.
Conclusion
L'offre anormalement basse est un sujet sérieux qui mérite attention. Voici les points essentiels à retenir :
- Une OAB est une offre dont le prix compromet la bonne exécution du marché
- L'acheteur a l'obligation de détecter et vérifier les offres suspectes
- Une procédure contradictoire est obligatoire avant tout rejet
- Vous devez pouvoir justifier vos prix de manière détaillée
- Chiffrez rigoureusement : mieux vaut perdre un marché que le faire a perte
- Si vous êtes évincé face à une OAB, des recours existent
La meilleure stratégie reste de proposer des prix réalistes, correctement justifiés, qui vous permettent d'exécuter le marché dans de bonnes conditions tout en preservant votre rentabilité.
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