Un prix de marché public se construit par étages : le déboursé sec d'abord, c'est-à-dire la main-d'œuvre, les matériaux et le matériel réellement consommés ; puis les frais de chantier ; puis les frais généraux de l'entreprise ; et enfin la marge. Le coefficient qui relie le déboursé sec au prix de vente s'appelle le coefficient K. C'est lui qu'il faut connaître avant de chiffrer une ligne.
Le chiffrage est l'un des exercices les plus delicats dans la réponse aux marchés publics. Un prix trop élevé vous fait perdre le marché. Un prix trop bas déclenche une suspicion d'offre anormalement basse et peut mener au rejet. Ce guide détaille la méthode pour construire un prix juste, defensible et compétitif.
Comment fixer ses prix en marché public ?
| Étage | Ce qu'il couvre | Sur 100 € de vente |
|---|---|---|
| Déboursé sec | Main-d'œuvre, matériaux, matériel consommés | 68 € |
| + Frais de chantier | Installation, encadrement, sécurité | 10 € |
| + Frais généraux | Structure, études, administration | 15 € |
| + Marge | Ce qui reste à l'entreprise | 7 € |
Les proportions varient d'un métier à l'autre et d'une entreprise à l'autre : ce tableau montre la mécanique, pas une norme. Ce qui compte, c'est de connaître les vôtres. Une remise de 7 % consentie sans les avoir en tête, c'est la marge entière qui disparaît.
Fixer ses prix en marché public suppose de construire un prix qui couvre l'ensemble des coûts (directs et indirects), intègre une marge raisonnable et reste compétitif face à la concurrence. La démarche est fondamentalement différente de la tarification en marché privé, car le prix est un critère de jugement explicite avec une pondération connue à l'avance.
Le prix représente en général 30 à 50% de la note finale dans les marchés publics (le reste étant la valeur technique). Dans certains MAPA, la pondération du prix peut monter a 40-60%. Comprendre cette mécanique est essentiel pour calibrer votre offre.
Les règles fondamentales
- Le prix doit être réel : il doit correspondre à ce que la prestation vous coute réellement, plus une marge
- Le prix doit être justifiable : en cas de suspicion d'offre anormalement basse, vous devrez le decomposer et le justifier
- Le prix est engage : une fois le marché attribue, vous devez exécuter au prix propose (sauf clause de révision)
- Le prix est compare : l'acheteur note le prix par rapport aux autres offres, pas dans l'absolu
Consultez les résultats des marchés précédents similaires sur les plateformes de dématérialisation. Les attributions sont publiques et mentionnent souvent le montant du marché. Cela vous donne une fourchette de prix de référence.
La décomposition du prix (déboursés secs, frais généraux, marge)
La décomposition du prix est la méthode standard pour construire un prix de vente en marché public. Elle part des coûts les plus élémentaires pour arriver au prix de vente final. Cette approche est aussi appelée "sous-détail de prix".
Les déboursés secs (DS)
Ce sont les coûts directs liés à la réalisation de la prestation :
- Main-d'œuvre : salaires bruts + charges patronales + conges payes + indemnites. Calculez un coût horaire charge pour chaque catégorie de personnel.
- Matériaux et fournitures : coût d'achat des matériaux nécessaires, transport inclus
- Matériel et équipement : amortissement ou location des machines, véhicules, outils
- Sous-traitance : devis des sous-traitants si certaines prestations sont externalisees
Les frais généraux (FG)
Ce sont les coûts indirects qui ne sont pas directement imputables à un chantier où une prestation spécifique :
- Frais de structure : loyer, électricité, téléphone, assurances, comptabilité
- Frais commerciaux : coût des réponses aux appels d'offres, déplacement commercial
- Frais financiers : coût du besoin en fonds de roulement
Les frais généraux sont généralement exprimes en pourcentage des déboursés secs. Ce taux varie selon les secteurs : 15 à 25% dans le BTP, 20 à 35% dans les services.
La marge bénéficiaire
C'est votre rémunération en tant qu'entrepreneur. Elle s'exprime en pourcentage du prix de revient (DS + FG). Une marge de 5 à 10% est courante dans les marchés publics compétitifs.
Formule de calcul
Prix de vente HT = Déboursés secs + Frais généraux + Marge bénéficiaire
Soit : PV = DS x (1 + taux FG) x (1 + taux marge)
Exemple concret : pour un poste de travail de 1 000 euros de déboursés secs, avec 20% de frais généraux et 8% de marge :
PV = 1 000 x 1,20 x 1,08 = 1 296 euros HT
Prix forfaitaire vs prix unitaire
Le type de prix (forfaitaire ou unitaire) est impose par l'acheteur dans le bordereau de prix. Chaque type a ses implications en termes de risque et de stratégie.
Le prix forfaitaire
Le prix forfaitaire couvre l'ensemble d'une prestation définie. Vous vous engagez sur un montant global pour réaliser la totalité de la prestation, quelles que soient les quantités réellement mises en œuvre.
Avantage : simplicité de gestion, pas de re-calcul en cours d'exécution.
Risque : si vous sous-estimez les quantités, vous absorbez la différence. Inversement, si les quantités réelles sont inférieures, vous gagnez davantage.
Le prix unitaire
Le prix unitaire est le prix d'une unité de prestation (heure, metre carré, tonne, repas, etc.). Le montant total du marché est calcule en multipliant le prix unitaire par les quantités estimées par l'acheteur. Le paiement se fait sur la base des quantités réellement exécutées.
Avantage : vous êtes paye pour ce que vous faites réellement. Le risque de sous-estimation est porte par l'acheteur.
Risque : si les quantités réelles sont très inférieures aux estimations, votre chiffre d'affaires sera plus faible que prévu.
Dans un BPU (Bordereau de Prix Unitaires), ne compensez jamais un prix bas sur une ligne par un prix élevé sur une autre. L'acheteur peut modifier les quantités en cours de marché, et vous vous retrouveriez avec un déséquilibre financier.
Analyser la concurrence
En marché public, le prix est toujours relatif : il est note par rapport aux autres offres reçues. Connaître le niveau de prix de vos concurrents est donc un avantage stratégique majeur.
Sources d'information
- Avis d'attribution : publiés sur les profils d'acheteurs et le BOAMP. Ils mentionnent le nom de l'attributaire et souvent le montant du marché.
- Données essentielles : depuis 2018, les acheteurs publient les données essentielles de leurs marchés (montant, durée, attributaire) en open data.
- Historique interne : analysez vos résultats passes : quand vous avez gagne, a quel prix ? Quand vous avez perdu, quel était le prix de l'attributaire ?
- Indices de prix : les indices INSEE (BT01, TP01, etc.) et les mercuriales de prix donnent des références sectorielles.
Méthode de notation du prix
L'acheteur utilise une formule pour noter le prix. La plus courante est la formule proportionnelle :
Note prix = (Prix le plus bas / Votre prix) x Note maximale
Exemple : si le prix le plus bas est 80 000 euros et votre prix est 100 000 euros, avec une note maximale de 40 points :
Note = (80 000 / 100 000) x 40 = 32 points
Cela signifie que si votre mémoire technique est meilleur que celui du moins-disant, vous pouvez compenser l'écart de prix par la qualité technique.
Éviter l'offre anormalement basse
L'offre anormalement basse est une offre dont le prix est si faible qu'il fait naître un doute sur la capacité du candidat a exécuter le marché dans les conditions prévues. L'acheteur est tenu de la détecter et de demander des justifications (article L2152-6 du Code de la commande publique).
Comment l'acheteur detecte une OAB
Il n'existe pas de seuil légal unique. L'acheteur utilise généralement l'une de ces méthodes :
- Écart par rapport à la moyenne : une offre inférieure de 20-25% à la moyenne des offres reçues peut être suspectee
- Écart par rapport à l'estimation : une offre très inférieure à l'estimation de l'acheteur
- Comparaison poste par poste : certaines lignes du bordereau sont anormalement basses
Que se passe-t-il en cas de suspicion ?
- L'acheteur vous demande des justifications écrites
- Vous devez démontrer que votre prix est économiquement viable : sous-détails de prix, devis fournisseurs, coût horaire charge
- Si vos justifications sont convaincantes, votre offre est maintenue
- Si elles ne le sont pas, votre offre est rejetée
Comment éviter le piège
- Ne descendez jamais en dessous de votre prix de revient
- Gardez toujours une marge, même réduite (3-5% minimum)
- Préparez vos sous-détails de prix en amont : ils vous serviront de justification
- Vérifiez que chaque ligne de votre bordereau est cohérente individuellement
Révision et actualisation des prix
Les marchés publics d'une durée supérieure à 3 mois doivent comporter une clause de révision de prix (article R2112-13 du Code de la commande publique). Cette clause protege l'entreprise contre l'évolution des coûts pendant l'exécution du marché.
Révision vs actualisation
- Actualisation : ajustement du prix entre la date de remise de l'offre et la date de début d'exécution. Applicable si le délai est supérieur à 3 mois.
- Révision : ajustement périodique du prix pendant l'exécution du marché, selon une formule définie au CCAP.
La formule de révision
La formule type est : P = P0 x (a x I/I0 + b)
- P : prix révisé
- P0 : prix initial
- a : partie variable (proportion du prix soumise à révision)
- b : partie fixe (1 - a, généralement 10-15%)
- I/I0 : rapport entre l'indice actuel et l'indice initial (indices INSEE)
Conclusion
Le calcul des prix en marché public est un exercice qui requiert rigueur et stratégie. Un bon chiffrage repose sur une décomposition méthodique des coûts, une connaissance du marché et une analyse fine de la pondération des critères.
Les clés d'un chiffrage réussi :
- Decomposez votre prix : déboursés secs + frais généraux + marge
- Analysez les résultats des marchés précédents similaires
- Ne descendez jamais en dessous de votre prix de revient
- Préparez vos sous-détails de prix pour justifier votre offre
- Vérifiez la clause de révision dans le CCAP
Vos prix réels, en face de chaque ligne.
Doaken reprend l'historique de vos marchés et l'analyse des marchés attribués pour signaler les lignes hors marché avant que vous remettiez l'offre.