Une référence est un marché comparable déjà exécuté, présenté avec son objet, son montant, sa date et son client. L'attestation de bonne exécution, délivrée par le maître d'ouvrage, est la preuve qui lui donne sa valeur. Une référence pèse d'abord par sa proximité avec le marché visé : même nature de prestation, même ordre de grandeur, même type d'acheteur.
Les références sont souvent le premier filtre applique par les acheteurs publics pour évaluer la crédibilité d'un candidat. Que ce soit au stade de la candidature (sélection des capacités) ou dans le mémoire technique (note de valeur technique), vos références passées sont la preuve tangible de votre savoir-faire. Voici comment les constituer, les obtenir et les présenter efficacement.
- 01. Pourquoi les références sont-elles essentielles en marchés publics ?
- 02. C'est quoi une attestation de bonne exécution ?
- 03. Comment obtenir des attestations de bonne exécution ?
- 04. Comment présenter ses références dans le DC2 ?
- 05. Que faire quand on n'a pas de références en marchés publics ?
- 06. Quelle différence entre références privées et publiques ?
Pourquoi les références sont-elles essentielles en marchés publics ?
Les références jouent un double rôle dans la procédure de marché public. Au stade de la candidature, elles permettent à l'acheteur de vérifier que le candidat dispose des capacités techniques nécessaires pour exécuter le marché. Au stade de l'offre, elles renforcent la crédibilité du mémoire technique et peuventcontribuer à la note de valeur technique.
Références au stade de la candidature
L'article R.2142-14 du Code de la commande publique autorisé l'acheteur a exiger :
- Une liste des principaux services ou travaux effectues au cours des 3 dernières années (5 ans pour les travaux), avec indication du montant, de la date et du client public ou privé
- Des attestations de bonne exécution pour les prestations les plus importantes
- Des certificats de capacité delivres par des organismes qualifiés
Références dans le mémoire technique
Dans le mémoire technique, les références servent a :
- Prouver votre expérience sur des marchés similaires (même nature, même volume, même complexité)
- Illustrer votre méthodologie par des exemples concrets de réussites
- Démontrer votre connaissance du secteur de l'acheteur
- Rassurer l'acheteur sur votre fiabilité et votre capacité a tenir vos engagements
L'acheteur ne peut pas exiger que les références soient exclusivement publiques. Les références issues de contrats privés sont tout a fait recevables (article R.2142-14 CCP). De même, l'acheteur ne peut pas exiger des références d'un montant supérieur au marché en cours de passation.
C'est quoi une attestation de bonne exécution ?
L'attestation de bonne exécution (aussi appelée "certificat de bonne exécution") est un document signe par le client attestant que les prestations ont ete réalisées conformément au contrat. C'est la preuve la plus solide que vous pouvez fournir pour justifier vos références.
Contenu d'une attestation de bonne exécution
Une attestation de bonne exécution complète doit mentionner :
- Identité du client : nom de l'organisme, coordonnées, qualité du signataire
- Objet du marché : description des prestations réalisées
- Montant : montant HT du marché ou de la part réalisée
- Période d'exécution : dates de début et de fin des prestations
- Appréciation qualitative : mention explicite que les prestations ont ete exécutées à la satisfaction du client
- Date et signature : signature du représentant habilite du client
Différence avec le PV de réception
L'attestation de bonne exécution n'est pas le procès-verbal de réception. Le PV de réception est un document contractuel qui constate l'achèvement des travaux et fait courir les garanties. L'attestation de bonne exécution est un document supplémentaire qui atteste de la qualité de l'exécution. Le PV de réception peut néanmoins servir de référence s'il ne comporte pas de réserves significatives.
Comment obtenir des attestations de bonne exécution ?
Obtenir des attestations est une démarche proactive que vous devez intégrer dans votre processus de fin de chantier ou de fin de contrat. N'attendez pas d'avoir besoin de références pour les demander.
Quand les demander ?
- À la réception des travaux : c'est le meilleur moment, car le client est encore mobilise sur le projet et la satisfaction est fraiche
- À la fin d'un marché de services : à la remise du dernier livrable ou au bilan annuel
- À chaque renouvellement d'accord-cadre : faites le bilan de l'année ecoulee et demandez une attestation
Comment formuler la demande ?
Pour faciliter la démarche du client, fournissez un modèle pre-rempli :
- Rédigez un projet d'attestation avec toutes les informations factuelles (objet, montant, dates)
- Envoyez-le au client avec un courrier d'accompagnement expliquant votre besoin
- Proposez de l'adapter si nécessaire
- Fournissez une enveloppe retour pre-affranchie pour les clients qui preferent le papier
Les acheteurs publics ne sont pas toujours diligents pour delivrer des attestations. Relancez si nécessaire, et en cas de silence prolonge, sachez que l'article R.2142-14 CCP prévoit que si le client ne delivre pas d'attestation, une déclaration sur l'honneur du candidat est acceptée.
Constituer une banque de références
Adoptez une démarche systématique :
- Créez un registre de références actualise en permanence
- Pour chaque marché achève, collectez : attestation, PV de réception, photos, chiffres clés
- Classez vos références par secteur (BTP, nettoyage, informatique, etc.) et par type de prestation
- Vérifiez régulièrement que vos références les plus anciennes ne dépassent pas les 3 ans (services) ou 5 ans (travaux)
Comment présenter ses références dans le DC2 ?
Le formulaire DC2 (déclaration du candidat) contient une rubrique dédiée aux références. La présentation doit être claire, synthétique et pertinente par rapport au marché vise.
Format de présentation recommande
Pour chaque référence, présentez les informations dans un tableau structure :
| Information | Contenu |
|---|---|
| Client | Nom de l'organisme (public ou privé) |
| Objet | Description synthétique des prestations |
| Montant HT | Montant total ou annuel du marché |
| Période | Dates de début et fin d'exécution |
| Nature | Public (marché public) ou privé (contrat commercial) |
| Attestation | Jointe en annexe (oui/non) |
Critères de sélection des références
Choisissez les références les plus pertinentes selon :
- Similitude avec le marché vise : même type de prestation, même secteur, complexité comparable
- Montant : privilégiez les références dont le montant se rapproche de celui du marché vise
- Recence : les références récentes sont plus convaincantes
- Attestation disponible : une référence avec attestation vaut plus qu'une référence declarative
Adaptez vos références à chaque candidature. Ne fournissez pas la même liste générique pour tous vos marchés. Sélectionnez les 5 à 8 références les plus pertinentes pour le marché spécifique auquel vous répondez.
Que faire quand on n'a pas de références en marchés publics ?
L'absence de références publiques est le principal obstacle des entreprises qui souhaitent accéder à la commande publique pour la première fois. C'est un cercle vicieux bien connu : pas de références = pas de marché = pas de références. Heureusement, des solutions existent.
Valoriser les références privées
Vos contrats privés sont des références valides. L'acheteur ne peut pas les refuser (article R.2142-14 CCP). Mettez en avant :
- Les contrats avec des grandes entreprises (crédibilité comparable au public)
- Les contrats similaires en nature et en volume
- Les attestations de satisfaction de vos clients privés
Commencer par des petits marchés
Les MAPA (marchés a procédure adaptée) en dessous des seuils européens sont plus accessibles :
- Exigences de références souvent plus souples
- Procédures simplifiées et délais plus courts
- Acheteurs locaux plus enclins a donner leur chance a de nouveaux fournisseurs
Constituer un groupement
En vous associant avec une entreprise qui possède les références nécessaires, vous accédez à des marchés plus exigeants. En groupement, les références des membres sont cumulees pour l'évaluation des capacités.
Sous-traiter d'abord
Avant de répondre en candidat direct, vous pouvez intervenir comme sous-traitant d'un titulaire de marché public. Cela vous permet de :
- Acquerir de l'expérience en commande publique
- Comprendre les contraintes spécifiques (reporting, respect des délais, qualité)
- Obtenir des attestations de la part du titulaire
Autres alternatives
- Qualifications professionnelles : Qualibat, OPQIBI, RGE, certifications ISO servent de preuve de compétence en l'absence de références
- Moyens humains et techniques : détaillez vos équipes, vos équipements, vos processus qualité
- Formation et diplômes : pour les marchés intellectuels, les diplômes et parcours de vos experts compensent partiellement l'absence de références
Quelle différence entre références privées et publiques ?
Sur le plan juridique, les références privées et publiques ont la même valeur pour l'acheteur. En pratique, certaines nuances méritent d'être connues pour présenter chaque type de référence de manière optimale.
Références publiques
- Avantage : prouvent votre capacité a évoluer dans le cadre contraint de la commande publique (pénalités, CCAG, réception formelle)
- Attestation : l'acheteur public est tenu de delivrer une attestation si vous la demandez
- Vérification : l'acheteur peut facilement vérifier vos références auprès d'autres acheteurs publics
- Limite : uniquement les 3 dernières années (services) ou 5 dernières années (travaux)
Références privées
- Avantage : montrent la diversité de votre expérience et votre capacité a satisfaire des exigences variees
- Attestation : le client privé n'est pas tenu de fournir une attestation, mais peut le faire spontanement
- Confidentialité : certains contrats privés peuvent être couverts par des clauses de confidentialité. Dans ce cas, vous pouvez mentionner la référence sans le nom du client ("grand groupe industriel du secteur automobile")
- Montants : les contrats privés n'ont pas toujours des montants aussi formalises que les marchés publics
Mixer les deux types
La meilleure stratégie est de présenter un mix équilibre de références publiques et privées, montrant que vous maîtrisez les deux environnements. Classez-les par pertinence par rapport au marché vise, et non par type (public vs privé).
Conclusion
Les références sont un investissement à long terme. Chaque marché achève avec succès est une brique supplémentaire dans votre capital de crédibilité. La collecte systématique des attestations et la constitution d'une banque de références structurée vous feront gagner un temps précieux à chaque nouvelle candidature.
Les points essentiels à retenir :
- Demandez des attestations de bonne exécution à chaque fin de marché, sans attendre
- Constituez une banque de références classée par secteur et type de prestation
- Adaptez votre sélection de références à chaque marché vise
- Les références privées sont tout aussi valides que les références publiques
- Sans références, misez sur les MAPA, le groupement ou la sous-traitance
- Vérifiez régulièrement que vos références respectent les délais (3 ou 5 ans)
Pour voir concrètement a quoi ressemble un mémoire technique complet, consultez notre exemple de mémoire technique de 42 pages génère pour un marché de gros œuvre a 1,8 M€.
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