DecisiónGo/No-Goen licitaciones: cómo no perder tiempoen concursos sin futuro
Un pliego aterriza en su bandeja de entrada: contrato de servicios municipales, 2,4 millones de euros, plazo de presentación en 21 días, 280 páginas de documentación. El problema no es la dificultad del concurso. Es que muchas empresas se lanzan a preparar la oferta sin preguntarse primero si tienen alguna posibilidad real de ganarlo. Este artículo le da el método para decidir en menos de dos minutos.
Abril 2026
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0Contratación pública en España 2024 (OECP)
0%Peso máximo de la memoria técnica en la puntuación
0Go/No-Go: los factores que determinan su score
01 — Por qué importa
Por qué la decisión Go/No-Go es la más importante de todo el proceso
Definición directa
La decisión Go/No-Go en una licitación pública es el análisis estructurado que determina si una empresa debe invertir recursos en preparar una oferta o descartarla. Se basa en cinco criterios objetivos: adecuación del perfil, experiencia técnica demostrable, posición competitiva en el mercado, capacidad operativa disponible, y rentabilidad esperada. Una decisión errónea en esta fase no se corrige después —solo se paga caro.
La contratación pública en España mueve más de 233.000 millones de euros al año. Es un mercado abierto a cualquier empresa que conozca las reglas y sepa ejecutar el proceso. Pero hay una trampa habitual: muchas organizaciones evalúan sus licitaciones por intuición, por inercia o porque "siempre hemos concursado a esto". El resultado es invertir entre tres y quince días de trabajo de equipo en ofertas que no tenían viabilidad desde el primer día.
Preparar una respuesta a una licitación pública no es gratuito. En contratos de infraestructura o mantenimiento de media envergadura, el coste interno real de la preparación de la oferta supera habitualmente los 8.000 euros en tiempo de equipo técnico y administrativo. Una empresa que responde a diez licitaciones al año y gana dos tiene un ratio de conversión del 20%. Si mejora su proceso de selección y solo concursa a las seis que realmente encajan con su perfil —y gana dos de esas seis—, su tasa de éxito pasa al 33% sin incrementar un solo recurso.
La decisión Go/No-Go no es un trámite interno. Es la palanca que determina cuánta capacidad tiene su equipo de estudios para preparar buenas ofertas en lugar de muchas ofertas mediocres. Una metodología sólida en esta fase es, en la práctica, más valiosa que cualquier mejora en la redacción de la memoria técnica.
La oferta que no debería haberse presentado nunca es la más cara de todas. No la pierde en la mesa de valoración —la pierde tres semanas antes, cuando alguien debería haber dicho "no".
Práctica de licitación pública — Contratación LCSP, España
02 — Criterio 1
Adecuación del perfil: ¿cumple los requisitos mínimos?
El primer filtro de cualquier decisión Go/No-Go es también el más objetivo: ¿su empresa cumple los requisitos de solvencia técnica y económica que exige el pliego? La Ley 9/2017 LCSP establece en sus artículos 74 a 91 las condiciones de aptitud para contratar. Antes de valorar cualquier otro factor, estos umbrales son eliminatorios.
En la práctica, los requisitos más habituales en contratos de servicios municipales, mantenimiento de infraestructuras o contratos de limpieza son: solvencia económica (volumen de negocio mínimo igual a 1 o 1,5 veces el importe anual del contrato en los últimos tres ejercicios), solvencia técnica (contratos ejecutados de naturaleza similar en los últimos cinco años, con certificado del cliente), y en algunos casos clasificación empresarial en el grupo correspondiente del Registro Oficial de Licitadores y Empresas Clasificadas (ROLECE).
Un error común es asumir que estos requisitos son negociables o que pueden compensarse con una buena memoria técnica. No es así: el incumplimiento de los criterios de solvencia lleva a la exclusión automática de la licitación, sin posibilidad de subsanación en la mayoría de los procedimientos. El análisis de adecuación del perfil debe ser el primer paso —y el más rápido— en cualquier proceso Go/No-Go.
Revisar este punto correctamente requiere leer el Pliego de Cláusulas Administrativas Particulares (PCAP) en su sección de admisión y solvencia, no solo el anuncio de licitación publicado en PLACE o en el perfil del contratante.
Punto clave
Si su empresa no cumple los requisitos mínimos de solvencia del PCAP, la decisión es automáticamente No-Go. No hay memoria técnica ni precio que lo remedie. Identifíquelo en los primeros diez minutos de lectura del pliego y libere a su equipo para otra licitación.
03 — Criterio 2
Probabilidad de éxito técnico: ¿tiene la experiencia necesaria?
Cumplir los mínimos del PCAP no garantiza que su empresa esté en posición de ganar. El segundo criterio del Go/No-Go evalúa la fortaleza real de su propuesta técnica frente a los criterios de adjudicación del pliego.
La oferta económicamente más ventajosa, principio central de la LCSP, combina criterios técnicos y económicos. En contratos de servicios y mantenimiento, los criterios técnicos representan habitualmente entre el 40% y el 60% de la puntuación total. Esos criterios suelen incluir: metodología de ejecución del servicio, plan de calidad, equipo adscrito al contrato con sus cualificaciones, plan de mejoras ofertadas, y referencias de contratos análogos. Cada uno de estos puntos tiene un peso específico en la tabla de valoración del pliego.
La pregunta que debe hacerse no es "¿tenemos experiencia en este sector?" sino "¿podemos demostrar, con referencias verificables, que hemos ejecutado contratos similares a este en objeto, importe y complejidad?" Un contrato de mantenimiento de instalaciones municipales en Sevilla por 1,2 millones anuales requiere referencias de contratos comparables. Si su empresa ha trabajado principalmente en contratos privados o en un sector diferente, la puntuación técnica que obtendrá en los criterios de referencias será sistemáticamente inferior a la de sus competidores con historial en administración pública.
Evalúe criterio a criterio la tabla de valoración del pliego y estime honestamente qué puntuación podría obtener su empresa en cada uno. Si la suma esperada está por debajo del 65% de la puntuación técnica máxima, el riesgo de quedar fuera de los primeros puestos es alto, independientemente de cuánto se ajuste su oferta económica.
04
Los 5 criterios del Go/No-Go — De la lectura del pliego a la decisión en 2 minutos
04 — Criterio 3
Análisis de la competencia y posición en el mercado
Conocer el mercado en el que compite es tan importante como conocerse a uno mismo. El tercer criterio del Go/No-Go analiza el panorama competitivo de la licitación: quiénes son los licitadores habituales en ese sector y administración, cuál es la posición del contratista actual, y qué ventajas estructurales tienen los competidores más probables.
El efecto incumbente. En licitaciones de servicios continuados —limpieza de edificios municipales, mantenimiento de alumbrado, gestión de residuos urbanos, servicios de seguridad— el contratista actual tiene una ventaja objetiva. Conoce las instalaciones, tiene al personal ya formado y puede justificar una mejor valoración en los criterios de metodología y plan de continuidad. Esta ventaja no es insuperable, pero hay que cuantificarla. Si el incumbente tiene un perfil técnico sólido y el pliego no ha sido rediseñado para introducir competencia real, el umbral de excelencia técnica que su empresa debe superar es significativamente más alto.
Concentración del mercado. Algunos segmentos de la contratación pública española están muy concentrados. En contratos de obra civil de gran envergadura —autovías, grandes infraestructuras hidráulicas, contratos del Ministerio de Transportes— las adjudicaciones se reparten de forma recurrente entre un grupo reducido de grandes contratistas con clasificaciones específicas y capacidad financiera que muchas empresas medianas no pueden igualar. Intentar entrar en esos segmentos sin una estrategia explícita de asociación o UTE suele ser un error costoso.
Datos públicos disponibles. En España, todas las adjudicaciones de contratos públicos son públicas y accesibles a través de PLACE y de los perfiles del contratante de cada administración. Antes de decidir concursar, dedique veinte minutos a buscar los últimos tres o cuatro contratos similares adjudicados por esa misma entidad: quién los ganó, con qué precio, con qué puntuación técnica cuando los datos están disponibles. Esa información es gratuita, legal, y transforma la intuición en análisis.
Señal de alerta
Si en los últimos cuatro contratos similares de la misma administración el mismo adjudicatario aparece tres o cuatro veces, eso no es una casualidad —es una señal competitiva. No es motivo automático para el No-Go, pero sí para elevar el umbral de exigencia en el análisis del resto de criterios.
05 — Criterio 4
Capacidad operativa: ¿tiene tiempo y equipo para preparar la oferta?
El cuarto criterio del Go/No-Go evalúa un recurso que rara vez aparece en los análisis de licitación pero que es el más escaso en la práctica: la capacidad real del equipo para preparar una oferta de calidad en el plazo disponible.
Hay dos dimensiones que analizar. La primera es la capacidad de preparación de la oferta: ¿tiene su equipo de estudios las personas disponibles para redactar la memoria técnica, completar los formularios administrativos, elaborar el plan económico y coordinar la firma y presentación en el plazo que marca el pliego? Los plazos en la contratación pública española varían: en procedimientos abiertos regulares el plazo mínimo es de 26 días hábiles, pero en procedimientos con criterios de valoración que incluyen juicios de valor (memoria técnica puntuada subjetivamente) la complejidad de preparación es mayor.
La segunda dimensión es la capacidad de ejecución del contrato: si gana la licitación, ¿tiene los recursos humanos, técnicos y financieros para ejecutar el contrato durante su vigencia? Algunas administraciones lo preguntan explícitamente en los criterios de solvencia. Incluso cuando no lo hacen, el órgano de contratación puede valorarlo en la fase de adjudicación. Un contrato de mantenimiento de vías públicas en un municipio de 50.000 habitantes requiere cuadrillas específicas, maquinaria y supervisión continua. Si en el momento de la adjudicación su empresa ya está ejecutando otros tres contratos similares al límite de su capacidad, el riesgo operativo afecta tanto a la calidad de la oferta como a la ejecución posterior.
06 — Criterio 5
Rentabilidad esperada: ¿vale la pena el esfuerzo?
El quinto criterio cierra el análisis Go/No-Go con la dimensión más obvia pero también la más infraestimada: ¿cuál es la rentabilidad real esperada de este contrato si se gana?
El análisis de rentabilidad en licitaciones públicas tiene dos componentes que van más allá del margen bruto aparente. El primero es el coste de preparación de la oferta. Si la preparación de la memoria técnica, la oferta económica y la documentación administrativa requiere diez días de equipo técnico senior, ese coste debe amortizarse con la probabilidad de adjudicación. Una licitación de 500.000 euros con un 15% de margen potencial y una probabilidad de éxito del 10% tiene un valor esperado muy diferente a la misma licitación con una probabilidad del 40%.
El segundo componente es el riesgo de oferta anormalmente baja. El artículo 149 de la Ley 9/2017 LCSP regula las ofertas que, por su bajo precio, puedan ser consideradas anormalmente bajas por el órgano de contratación. Si el análisis de su margen le lleva a presentar una oferta económica muy por debajo del precio estimado de licitación o de la media de ofertas esperadas, puede activar el procedimiento de justificación, que alarga el proceso de adjudicación y, en el peor caso, lleva a la exclusión de su oferta aunque el precio sea técnicamente ejecutable.
El criterio de rentabilidad también incluye la valoración estratégica: ¿es este contrato una referencia que fortalece su posición para futuros concursos? ¿Le abre acceso a una administración o sector con el que aún no tiene historial? En ese caso, el umbral de rentabilidad mínima aceptable puede ser menor que para un contrato de reposición en un segmento donde ya es fuerte.
No es la empresa con mejor precio la que gana. Es la que mejor demuestra que sabe hacer el trabajo — y en licitaciones públicas eso se mide criterio por criterio en la tabla del pliego.
07 — Doaken
Cómo Doaken calcula el Go/No-Go en 2 minutos
El análisis Go/No-Go manual que hemos descrito en las secciones anteriores requiere, si se hace bien, entre una y dos horas de trabajo de alguien con experiencia en contratación pública. Multiplicado por el número de licitaciones que recibe una empresa mediana o grande cada semana, ese tiempo es difícilmente asumible sin un proceso estructurado.
El Score Go/No-Go de Doaken automatiza este análisis sobre los cinco criterios descritos en este artículo. Cuando carga el ZIP de documentación de la licitación —el PCAP, el PPT, el pliego técnico y los anexos— la plataforma extrae automáticamente los requisitos de solvencia, los criterios de adjudicación y su ponderación, el importe de licitación, el objeto del contrato y las exigencias técnicas principales.
Ese análisis se cruza con el perfil de su empresa —sector, referencias introducidas, clasificaciones ROLECE disponibles, importe medio de contratos ejecutados, capacidad financiera declarada— y produce un score de 0 a 100 con una recomendación clara. No se trata de una puntuación genérica: cada uno de los cinco criterios tiene su propia valoración parcial, con el detalle de qué factores elevan o reducen la puntuación.
El resultado práctico es que su equipo de estudios puede filtrar en menos de dos minutos si una licitación merece análisis profundo o debe descartarse. El tiempo que antes se destinaba a lecturas preliminares y reuniones internas de criterio se concentra en las licitaciones con puntuación Go —que son las que realmente tienen posibilidades de traducirse en contrato adjudicado.
Adicionalmente, Doaken analiza el ZIP completo de documentación para identificar los documentos requeridos por lote y tipo de candidatura, extrae los criterios de valoración con su peso exacto, detecta las secciones de la memoria técnica que deben desarrollarse y genera un calendario de trabajo con los hitos del proceso de preparación de la oferta. Todo esto desde la misma carga inicial de documentación, sin pasos manuales adicionales.
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Una empresa que responde a diez licitaciones y gana dos tiene el mismo tasa de éxito que otra que responde a cinco y gana dos. La diferencia está en dónde invierte su equipo técnico. Esa es la rentabilidad real del Go/No-Go.
Práctica de contratación pública — LCSP 9/2017, España
08 — Errores frecuentes
Los errores más habituales en la decisión de licitar
Después de analizar centenares de procesos de licitación en España, los mismos patrones de error aparecen de forma recurrente en la fase de decisión. Ninguno es inevitable si el proceso Go/No-Go está bien estructurado.
Confundir la capacidad técnica con la solvencia demostrable. Una empresa puede ser perfectamente capaz de ejecutar un contrato de mantenimiento de infraestructuras y no tener referencias documentadas que lo acrediten. En la contratación pública, la capacidad no acreditada equivale a capacidad inexistente desde el punto de vista del órgano evaluador. El criterio relevante no es lo que su empresa sabe hacer —es lo que puede demostrar que ha hecho.
Ignorar el precio de licitación estimado. Los pliegos publican habitualmente el presupuesto base de licitación o el valor estimado del contrato. Muchas empresas omiten cruzar ese dato con sus propios costes antes de decidir concursar. Si sus costes estructurales no le permiten competir dentro del rango de precios razonables para ese contrato, la posibilidad de ganar sin entrar en riesgo de oferta anormalmente baja es muy limitada.
Subestimar el plazo de preparación real. El plazo que indica el pliego es el plazo legal mínimo. El plazo real útil es menor, porque los últimos días antes de la presentación suelen consumirse en la firma digital, la revisión final y la carga en la plataforma de contratación. Una oferta que requiere diez días de preparación y un pliego con plazo de veinte días no deja margen para imprevistos.
Licitar por volumen en lugar de por selección. En mercados competitivos, responder a muchas licitaciones con ofertas genéricas produce más pérdidas —en tiempo y recursos— que responder a pocas con ofertas muy bien preparadas. La presión por mantener el pipeline lleno no justifica invertir en licitaciones que no encajan con el perfil de la empresa.
09 — Marco normativo
Ley 9/2017 LCSP, PLACE y criterios de adjudicación: el marco que condiciona el Go/No-Go
Ninguna decisión Go/No-Go puede ser rigurosa sin entender el marco normativo en el que se inscribe cada licitación. En España, ese marco está definido principalmente por la Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público, conocida como LCSP.
La LCSP transpone las directivas europeas 2014/23/UE (concesiones) y 2014/24/UE (contratación pública) y establece el régimen aplicable a todos los contratos del sector público en España. Sus artículos más relevantes para la decisión Go/No-Go son los relativos a los requisitos de aptitud para contratar (artículos 65 a 91), que regulan la solvencia económica, financiera y técnica, y los relativos a los criterios de adjudicación (artículos 145 a 149), que configuran cómo se evalúa la oferta económicamente más ventajosa.
El concepto de oferta económicamente más ventajosa es central porque elimina el criterio del precio más bajo como criterio único de adjudicación. En contratos de servicios, la LCSP exige que los criterios de adjudicación incluyan aspectos cualitativos vinculados al objeto del contrato —lo que en la práctica significa que la memoria técnica o propuesta técnica es siempre decisiva. Cuando el pliego asigna más del 51% de la puntuación a criterios evaluables mediante juicio de valor (memoria técnica), la evaluación la realiza un comité técnico antes de que se abran las ofertas económicas.
PLACE (Plataforma de Contratación del Sector Público, contrataciondelestado.es) es la herramienta operativa central del sistema. Todas las entidades del sector público estatal tienen obligación de publicar sus licitaciones en PLACE. Las comunidades autónomas y entidades locales publican en sus propios perfiles del contratante, aunque deben publicar un enlace en PLACE. Para contratos que superan los umbrales europeos, la publicación en el DOUE a través de TED Europa (ted.europa.eu) es obligatoria con carácter previo.
La comprensión de este marco normativo afecta directamente al Go/No-Go porque determina los plazos (y por tanto la factibilidad de preparar una buena oferta), los requisitos mínimos de solvencia, la estructura de los criterios de valoración y las causas de exclusión que pueden afectar a su empresa. Una lectura superficial del pliego sin conocer la LCSP lleva a subestimar requisitos y a preparar ofertas que son excluidas en la fase de verificación administrativa antes de que se evalúe un solo criterio técnico.
Doaken y el análisis del pliego
Doaken analiza automáticamente el ZIP de documentación de la licitación —PCAP, PPT, pliegos técnicos y anexos— y extrae los criterios de adjudicación con su ponderación exacta, los requisitos de solvencia, las causas de exclusión aplicables y los plazos del procedimiento. El análisis identifica también qué documentos son obligatorios por lote y tipo de candidatura (empresa individual o UTE), eliminando la lectura manual de cientos de páginas para obtener esa información estructurada.
10 — Más recursos
Guías relacionadas sobre licitaciones públicas
Si este artículo le ha resultado útil, estas guías complementan el proceso de respuesta a licitaciones una vez tomada la decisión Go:
Preguntas frecuentes sobre el Go/No-Go en licitaciones
¿Qué es la decisión Go/No-Go en una licitación pública?
La decisión Go/No-Go es el análisis estructurado que determina si una empresa debe invertir recursos en preparar una oferta para una licitación pública o descartarla. Se basa en cinco criterios objetivos: adecuación del perfil al objeto del contrato (cumplimiento de los requisitos de solvencia del PCAP), probabilidad de éxito técnico (capacidad de obtener buena puntuación en los criterios de adjudicación), posición competitiva estimada frente a otros licitadores, capacidad operativa disponible del equipo de estudios y de ejecución, y rentabilidad esperada neta del coste de preparación. Una metodología rigurosa en esta fase evita dedicar semanas de trabajo a licitaciones que no tienen viabilidad desde el inicio.
¿Cuánto cuesta preparar una oferta para una licitación pública en España?
Preparar una oferta para una licitación pública requiere entre tres y quince días de trabajo del equipo técnico y administrativo, dependiendo de la complejidad del contrato y del número de criterios de valoración que incluya la memoria técnica. En contratos de infraestructura o servicios de mantenimiento de media o gran envergadura, el coste interno real de preparación —en tiempo de personal técnico, redacción de la propuesta, acopio de documentación acreditativa y gestión de la presentación telemática— puede superar los 8.000 a 12.000 euros. Esa inversión debe ponderarse en la decisión Go/No-Go como parte del análisis de rentabilidad esperada.
¿Qué es la Ley 9/2017 LCSP y cómo afecta a la decisión de licitar?
La Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público (LCSP) es la norma principal que regula la contratación pública en España. Transpone las directivas europeas 2014/23/UE y 2014/24/UE. Afecta directamente a la decisión Go/No-Go porque establece los requisitos de solvencia técnica y económica que determinan si su empresa puede ser admitida al procedimiento, los criterios de adjudicación válidos y cómo debe configurarse la oferta económicamente más ventajosa, los umbrales que determinan el procedimiento aplicable (abierto, restringido, negociado, etc.) y por tanto los plazos disponibles, y las causas de exclusión del artículo 71 que pueden afectar a su empresa. Conocer esta normativa es imprescindible para evaluar el primer criterio del Go/No-Go —la adecuación del perfil— de forma rigurosa.
¿Qué es PLACE y dónde se publican las licitaciones en España?
PLACE es la Plataforma de Contratación del Sector Público (contrataciondelestado.es), el portal oficial donde se publican todas las licitaciones de la Administración General del Estado en España. Las comunidades autónomas y entidades locales publican en sus propios perfiles del contratante, con enlace obligatorio en PLACE. Para contratos que superan los umbrales europeos (5.538.000 euros para obras y 221.000 euros para servicios y suministros), la publicación es obligatoria también en el DOUE a través de TED Europa (ted.europa.eu). Una estrategia de vigilancia eficaz configura alertas en PLACE y TED con los criterios de CPV, importe y comunidad autónoma que se ajusten al perfil de licitación de su empresa.
¿Cuál es el peso de la oferta técnica frente al precio en una licitación pública española?
Según la Ley 9/2017 LCSP, los criterios de adjudicación deben orientarse a la oferta económicamente más ventajosa, combinando criterios técnicos y económicos. En la práctica, el peso de la memoria técnica o propuesta técnica oscila entre el 40% y el 60% de la puntuación total en contratos de servicios y mantenimiento. En contratos de obra civil, la oferta económica puede tener más peso, pero los criterios técnicos relacionados con la metodología, el equipo adscrito y el plan de calidad siguen siendo determinantes. Cuando los criterios de valoración subjetiva superan el 51% de la puntuación, la evaluación técnica se realiza antes de abrir las ofertas económicas, lo que refuerza aún más la importancia de la memoria técnica respecto al precio.
¿Cómo calcula Doaken el score Go/No-Go de una licitación?
Doaken analiza automáticamente el pliego de condiciones (PCAP y PPT) de la licitación y lo cruza con el perfil de su empresa. El sistema evalúa cinco criterios de forma simultánea: adecuación del perfil al objeto del contrato, cobertura de experiencia técnica mediante referencias similares, posición competitiva estimada según el mercado y el historial de adjudicaciones de esa administración, capacidad operativa disponible, y rentabilidad esperada según el importe y el coste de preparación estimado. El resultado es un score de 0 a 100 con una recomendación concreta —Go o No-Go— y los criterios que más impactan positiva o negativamente en la puntuación. El análisis se completa en menos de dos minutos tras la carga del ZIP de documentación de la licitación.
